你是NO.1?

    常言道,"做生意如同做人",这句话我们可以用不同的方式来理解:
    第一种,生意场上做好了人做生意自然没问题。如果是产品的问题,那么等产品进化加工好了或者找到更好的产品皆可以了,还是该怎么就怎么的做生意,一切如故;要是人不行,那么不论你的产品有多好,客户都可以找到理由拒绝你。
    第二种,做生意就要找到合适的人,就是我们所说的Key Man,那就会达到事半功倍的效果。 找到合适的人这可是一门学问,如果掌握了它,那你就有可能成为个好的市场人员。
    下面转入正题--Top Sales,不想成为将军的士兵不是好士兵,同样不想成为 Top Sales的销售,不是好销售。来看看我对"销售"的理解:
    1. 对待客户--神仙都是仁慈的,但是财神和观音你会喜欢哪一个?大多数人应该都会选财神,应为它能给我们很现实的物质帮助,观音高高在上并且好像没有什么实惠的东西给我们。但是仔细想想,财神给得了你现在,但送子观音却能给你未来。
    所以说客户无分大小,对待每一个客户都应该认真负责,项目小的我们争取高效完成,项目大的我们争取高质量的完成。好销售的原则就是,无论客户表面上提出的要求是多么的简单,我们都要提供给他一个好的方案--虔诚才能打动佛心。
    2. 影响客户--小时候听过一个故事,说一个孩子很听话,妈妈叫往东他不会往西,让他睡觉他不会睁眼,大家都说他是个乖孩子,都很喜欢他。有一天父母要出远门,让他一个人呆在家里,觉得不放心,就烙了个大饼套在他脖子上,让他饿了就向前伸脖子咬一口,这个饼可真够大的,估摸着他能吃七八天,妈妈就放心地走了。几天天后回来发现孩子饿死了,因为孩子只吃面前的这点没有转头吃其他的。
    大家应该明白我的意思,客户是上帝没错,但是不能什么都按照客户的要求来,家自己加以判断,可行的执行,不可行的想办法影响客户,控制客户使它向着我们想要的方向去思考,最终达成共识,做为一个好销售这点很重要。
    3. 指导客户--荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得,除了医务上要精通外,他要保持充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件的反应速度,所以他坚持马拉松训练,参加跳伞、热气球等冒险类活动,这些综合素质堆积起来,才能使他成为一个优秀的外科医生。
    什么是专业?穿西装打领带是否就是专业?拿台笔记本电脑放PPT是否就是专业?答案当然是否定的,只有对你所要开发的行业足够的了解,那才是专业,也只有专业了才能指导客户。
    4. 客户形象--这里所说的不是客户的形象,而是你让客户看到的形象
    销售精英一定都是帅哥美女吗?似乎我们日常看到的并不是这个样,具有亲合力的外形当然很好,但是没有它并不会影响成功。销售精英外在有共同的特征:热情、整洁、灵活、细心。片面强调外表的美丽与否,是会误事而且可能危险的。
    条条框框的写了一大堆,希望能对奋斗在第一线上的销售同志们有所帮助。我在这里再加一句--看过不一定会有帮助,因为实践上一个漫长的过程!时常问问自己:我是NO.1吗?


 
撰稿:上海市场部 Junior Yuan
2007-01-04
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